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XTools|《重來2》:CRM遠程辦公人力成本爆降4成

有人說,中層不壞,累死三軍。管理的本質(zhì)是管人,而管理者往往身陷困局:員工消極怠慢,效率低下。作為承上啟下的中層管理者,如果管理層不愿做壞人會產(chǎn)生很大的弊病,甚至?xí)躺蔀槠髽I(yè)管理中的“毒瘤”,其造成的危害是很難消除的。

考勤、日報與工資掛鉤、KPI定下硬性指標(biāo),加班制度……為解決當(dāng)前辦公環(huán)境下存在的種種矛盾,管理層往往軟硬兼施,深諳各類獎懲機制,但效果甚微。壓抑的辦公環(huán)境下,員工只想逃離辦公室。而誰又能說逃離辦公室不是一種選擇?除了直接省下一筆辦公室成本,為員工松綁、提速,省下的人力成本才是遠程辦公的首要意義。

遠程工作的時代已經(jīng)來臨:在國外,遠程辦公已經(jīng)不是一個新概念,但在國內(nèi)奉行傳統(tǒng)的大環(huán)境下,中國企業(yè)的變革之路能走多遠?

心理學(xué)上對自主意識的定義是:對自己身心活動的覺察,即自己對自己的認識,具體包括認識自己的生理狀況(如身高、體重、體態(tài)等)、心理特征(如興趣、能力、氣質(zhì)、性格等)以及自己與他人的關(guān)系(如自己與周圍人們相處的關(guān)系,自己在集體中的位置與作用等)。

當(dāng)標(biāo)準(zhǔn)答案早已固定了學(xué)生的思維,自主意識也只是教科書里其中的一個標(biāo)準(zhǔn)答案。畢業(yè)后,離開了學(xué)校這一為應(yīng)對考試而復(fù)刻的固定模板,進入到另一個復(fù)刻模板之中:企業(yè)。這導(dǎo)致大多數(shù)人并不知道自己想要什么樣的工作方式,進入職場之后自主意識依然處于休眠狀態(tài)。

上班族們每天擁擠在漫長的上班路上,明知自己在嘈雜的辦公環(huán)境下效率驟降,厭倦了朝九晚五,信奉著“日后再享受生活”。面對難以適應(yīng)的辦公環(huán)境,多數(shù)員工會習(xí)慣性選擇自我適應(yīng),而不是對所處的環(huán)境提出抗議。

少數(shù)的自由職業(yè)者卻成為大多數(shù)人羨慕的對象,除去通勤占用的大量時間,他們擁有更多可自由自配的時間,那些渴望在遠程辦公中獲得更為舒適的工作體驗的職場人,屬于真正的自主意識的覺醒。足夠自律的人不會因為遠程辦公而懈怠工作,反之,對于想開小差的員工,即便在辦公室管理層也阻止不了。

“生于憂患,死于安逸”,老板們最能理解“青蛙效應(yīng)”。在企業(yè)發(fā)展過程中,始終不敢懈怠的是老板。不同于員工的被動接受,老板則十分主動,他們渴望借助先進理念解決管理問題,幫助企業(yè)在競爭中領(lǐng)先。但這種理論很難找到匹配,反而導(dǎo)致老板階層盲目追新概念、新理論的一種新型焦慮。

遠程辦公的出現(xiàn)對老板而言或許是一種新嘗試,除了省下一筆辦公費用,每個企業(yè)都夢寐以求能夠網(wǎng)羅到天下最優(yōu)秀的人才,為了接觸并留住更多心儀的人才,國內(nèi)一些老板允許公司個別員工的遠程辦公,遠程辦公成為吸引人才的一個手段。

遠程辦公的實現(xiàn)得益于科技的進步,通過現(xiàn)代互聯(lián)網(wǎng)技術(shù),實現(xiàn)在家辦公、異地辦公、移動辦公等遠程辦公模式。隨著相關(guān)的網(wǎng)絡(luò)設(shè)備價格和網(wǎng)絡(luò)服務(wù)費用在近幾年的降低,遠程辦公的運營成本與傳統(tǒng)的辦公方式相比越來越微不足道。

據(jù)統(tǒng)計,在美國已有3000萬人在家中遠程辦公,占美國工作人口的16%-19%。數(shù)據(jù)顯示至2017年,全世界已有24%的公司尤其是科技公司采用遠程辦公方式;到2020年,大約50%的科技公司將會有約29%的員工實現(xiàn)遠程辦公。

美國著名招聘網(wǎng)站FLEXJOBS通過對近5萬家公司調(diào)查和評估,對外發(fā)布了《2017年最佳遠程辦公公司TOP100榜單》,其中,排名前十的有:

亞馬遜、希爾頓、戴爾等國際知名公司在很多崗位上早已開啟遠程辦公模式,而國內(nèi)企業(yè)對遠程辦公更多還是保守的態(tài)度?;ヂ?lián)網(wǎng)技術(shù)的普及與發(fā)展促成遠程辦公的技術(shù)手段齊備,而還沒有升級換代的往往是人們的思想。

3) 家里的干擾因素也有很多

4) 從數(shù)據(jù)安全來看,辦公室的網(wǎng)絡(luò)環(huán)境有保障

對于如上種種顧慮,《重來2》已經(jīng)一一給出了答案。其實不難發(fā)現(xiàn),這些反對遠程辦公的企業(yè)多數(shù)已經(jīng)犯了「證實偏見」上的錯誤。所謂「證實偏見」,是指人往往會為自己的立場而去辯護,選擇性的收集證據(jù),選擇性的解讀證據(jù)。他們會從書籍、報紙、雜志、電視中不斷地尋找自己認同的觀點,然后不斷對自己產(chǎn)生認同,人們對生活的自信就建立于證實偏見給自己帶來的認同感。

科學(xué)表明,證實偏見成為影響大腦做出正確判斷的主要因素。所以,企業(yè)若真想變革,不該讓這些顧慮成為思維的局限。

前文提到,“在家辦公”、“異地辦公”、“移動辦公”這三種遠程辦公模式,行業(yè)不同,對崗位的側(cè)重點不同,遠程職位的設(shè)定一般是按照企業(yè)的性質(zhì)而來。但多數(shù)企業(yè)的銷售崗位幾乎都處于移動辦公這一模式。而不論何種辦公模式,遠程辦公必將面臨三大挑戰(zhàn):1團隊溝通是否可行?2辦公效率會下降嗎?3誰能證明你的工作?

面對這三大難題,不妨用移動APP「快目標(biāo)」來破解。

毋庸置疑,互聯(lián)網(wǎng)時代的溝通便捷,但微信、QQ作為日常社交工具,并不適合用來辦公。

本質(zhì)上而言,企業(yè)運轉(zhuǎn)是以客戶為核心而不斷解決問題的過程,遠程辦公自然不能脫離這種模式。常見銷售團隊以客戶名組建群組,為客戶提供一對一的服務(wù),但溝通記錄丟失的情況真不在少數(shù),加上沒有建立客戶信息的管理,跟進一旦間斷,基本要從頭開始,客戶體驗差,跟單的最終效果更差……

恰好,快目標(biāo)APP的產(chǎn)品功能設(shè)計有效的解決了如上問題:

客戶視圖,實現(xiàn)基于客戶的討論??蛻粢晥D作為快目標(biāo)的一大亮點,集合了客戶所有信息,包含跟單行動、合同、任務(wù)、通訊歷史、報價、需求、方案詳細等等,以時間線的形式復(fù)盤跟單全過程。在客戶視圖界面,管理層可以直接進入討論入口。

快目標(biāo)的功能設(shè)計基于任務(wù)、客戶。它的@功能實現(xiàn)了員工的向上管理,下級可向同級、上級發(fā)起即時通訊,若能即時針對跟單過程中出現(xiàn)的疑惑做討論,可以有效提升工作效率,推進客戶跟進。

快目標(biāo)對討論的設(shè)計更加人性:1)語音消息直接轉(zhuǎn)文字功能,省去聽長語音消息的麻煩;2)消息云存儲的功能,新加入討論的同事也能看到組內(nèi)原來的談話,省去復(fù)述;3)組內(nèi)討論內(nèi)容可直接生成待辦;4)基于任務(wù)的討論,每個組頭部都有醒目的限期提醒與一鍵進入客戶視圖的“詳情”設(shè)置……

外勤工作并不輕松,從對客戶一無所知到侃侃而談、達成共識,靠的是一遍遍的拜訪與聯(lián)系打下的基礎(chǔ)。但多數(shù)情況是即便銷售有耐心、有決心打動客戶,客戶給銷售的時間不會太多,銷售只有一兩次的照面讓客戶記住自己。

如何搶先競爭對手一步觸達客戶痛點?「首因效應(yīng)」認為,交往雙方形成的第一次印象對今后交往關(guān)系的影響,也即是“先入為主”帶來的效果。因此,銷售要特別注意留給客戶的第一印象。

雷達,離客戶更近一步。銷售與客戶的初次談話往往受限于信息不對稱,能夠結(jié)合客戶的需求來講產(chǎn)品,才能引起客戶的注意??炷繕?biāo)讓銷售從拿到客戶的手機號碼、名片開始,在現(xiàn)場就能實現(xiàn)客戶對背景情報的收集。啟動客戶雷達功能,一個手機號碼快速查QQ、微信、支付寶,百度查等;還可以用查工商信息、查地址和定位,百度查企業(yè)信息等,與客戶做現(xiàn)場確認。

點點速記,深入客戶需求。用點點速記搭建溝通模板,現(xiàn)場交流更專業(yè)。模板可以是以行業(yè)經(jīng)驗抽象出關(guān)鍵問題,比如對方人員職務(wù),采購意向度,是否有決策權(quán),關(guān)注產(chǎn)品性能還是價格等。銷售員一邊按模板問題與客戶做溝通,一邊可根據(jù)客戶回答做勾選。模板內(nèi)容自動嵌入到行動記錄中,實現(xiàn)了銷售在現(xiàn)場做快速跟進記錄的需求。

一切的行動最終都將落實到回款,考量銷售業(yè)績的標(biāo)準(zhǔn)也是客戶回款。能為企業(yè)帶來最多回款的銷冠總是備受尊敬,而對于業(yè)績不好的銷售,管理層則緊密施壓。管理層與一線產(chǎn)生最大的不理解大概就是:一線每天花了大量時間在客戶上,打單過程無比艱辛,但因為月底沒業(yè)績,前期所有的努力都得不到肯定。

穩(wěn)健的現(xiàn)金流是企業(yè)成長的保障,但要實現(xiàn)目標(biāo)首先要定下靠譜目標(biāo)。作為目標(biāo)管理工具,快目標(biāo)將目標(biāo)拆分落實到業(yè)務(wù),讓銷售業(yè)績有處可尋:

1)本月能收回的應(yīng)收款有多少?可以用快目標(biāo)查到本月應(yīng)收款;2)當(dāng)前價值客戶又能帶來多少回款?三一客對每個客戶能夠帶來的回款金額做了清楚的標(biāo)定;3)用快目標(biāo)對大單客戶做跟進,通過機會的預(yù)期簽約額,又可以落實一筆銷售目標(biāo)……

上級既要看到結(jié)果,也要看到銷售的跟單困難,進入到快目標(biāo)當(dāng)月回款界面,各部門業(yè)務(wù)落實與缺口數(shù)據(jù)一目了然??炷繕?biāo)強大的數(shù)據(jù)鉆取技術(shù),就是可以讓管理層進入到客戶視圖,看到原始的銷售跟單記錄,發(fā)現(xiàn)銷售遇到的困難,賦能指導(dǎo)。

隨著企業(yè)走上國際化道路,分支機構(gòu)、合作伙伴遍布全球,不同地區(qū)、不同時區(qū)的大量業(yè)務(wù)往來,異地辦公方式大行其道;伴隨而來的人員頻繁外出、出差,使得人們對移動通訊、移動辦公的呼聲越來越高。

針對企業(yè)銷售崗位存在的移動辦公現(xiàn)象,快目標(biāo)在功能設(shè)計上破解了遠程辦公存在的三大難題:溝通協(xié)作、辦公效率、工作績效。提升業(yè)績,讓銷售的跟單效率翻倍甚至多倍,從根本上暴降人力成本。

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