XTools|《重來2》：CRM遠程辦公人力成本爆降4成
有人說，中層不壞，累死三軍。管理的本質(zhì)是管人，而管理者往往身陷困局：員工消極怠慢，效率低下。作為承上啟下的中層管理者，如果管理層不愿做壞人會產(chǎn)生很大的弊病，甚至?xí)躺蔀槠髽I(yè)管理中的“毒瘤”，其造成的危害是很難消除的。
考勤、日報與工資掛鉤、KPI定下硬性指標(biāo)，加班制度……為解決當(dāng)前辦公環(huán)境下存在的種種矛盾，管理層往往軟硬兼施，深諳各類獎懲機制，但效果甚微。壓抑的辦公環(huán)境下，員工只想逃離辦公室。而誰又能說逃離辦公室不是一種選擇?除了直接省下一筆辦公室成本，為員工松綁、提速，省下的人力成本才是遠程辦公的首要意義。
遠程工作的時代已經(jīng)來臨：在國外，遠程辦公已經(jīng)不是一個新概念，但在國內(nèi)奉行傳統(tǒng)的大環(huán)境下，中國企業(yè)的變革之路能走多遠?
心理學(xué)上對自主意識的定義是：對自己身心活動的覺察，即自己對自己的認識，具體包括認識自己的生理狀況(如身高、體重、體態(tài)等)、心理特征(如興趣、能力、氣質(zhì)、性格等)以及自己與他人的關(guān)系(如自己與周圍人們相處的關(guān)系，自己在集體中的位置與作用等)。
當(dāng)標(biāo)準(zhǔn)答案早已固定了學(xué)生的思維，自主意識也只是教科書里其中的一個標(biāo)準(zhǔn)答案。畢業(yè)后，離開了學(xué)校這一為應(yīng)對考試而復(fù)刻的固定模板，進入到另一個復(fù)刻模板之中：企業(yè)。這導(dǎo)致大多數(shù)人并不知道自己想要什么樣的工作方式，進入職場之后自主意識依然處于休眠狀態(tài)。
上班族們每天擁擠在漫長的上班路上，明知自己在嘈雜的辦公環(huán)境下效率驟降，厭倦了朝九晚五，信奉著“日后再享受生活”。面對難以適應(yīng)的辦公環(huán)境，多數(shù)員工會習(xí)慣性選擇自我適應(yīng)，而不是對所處的環(huán)境提出抗議。
少數(shù)的自由職業(yè)者卻成為大多數(shù)人羨慕的對象，除去通勤占用的大量時間，他們擁有更多可自由自配的時間，那些渴望在遠程辦公中獲得更為舒適的工作體驗的職場人，屬于真正的自主意識的覺醒。足夠自律的人不會因為遠程辦公而懈怠工作，反之，對于想開小差的員工，即便在辦公室管理層也阻止不了。
“生于憂患，死于安逸”，老板們最能理解“青蛙效應(yīng)”。在企業(yè)發(fā)展過程中，始終不敢懈怠的是老板。不同于員工的被動接受，老板則十分主動，他們渴望借助先進理念解決管理問題，幫助企業(yè)在競爭中領(lǐng)先。但這種理論很難找到匹配，反而導(dǎo)致老板階層盲目追新概念、新理論的一種新型焦慮。
遠程辦公的出現(xiàn)對老板而言或許是一種新嘗試，除了省下一筆辦公費用，每個企業(yè)都夢寐以求能夠網(wǎng)羅到天下最優(yōu)秀的人才，為了接觸并留住更多心儀的人才，國內(nèi)一些老板允許公司個別員工的遠程辦公，遠程辦公成為吸引人才的一個手段。
遠程辦公的實現(xiàn)得益于科技的進步，通過現(xiàn)代互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，實現(xiàn)在家辦公、異地辦公、移動辦公等遠程辦公模式。隨著相關(guān)的網(wǎng)絡(luò)設(shè)備價格和網(wǎng)絡(luò)服務(wù)費用在近幾年的降低，遠程辦公的運營成本與傳統(tǒng)的辦公方式相比越來越微不足道。
據(jù)統(tǒng)計，在美國已有3000萬人在家中遠程辦公，占美國工作人口的16%-19%。數(shù)據(jù)顯示至2017年，全世界已有24%的公司尤其是科技公司采用遠程辦公方式;到2020年，大約50%的科技公司將會有約29%的員工實現(xiàn)遠程辦公。
美國著名招聘網(wǎng)站FLEXJOBS通過對近5萬家公司調(diào)查和評估，對外發(fā)布了《2017年最佳遠程辦公公司TOP100榜單》，其中，排名前十的有：
亞馬遜、希爾頓、戴爾等國際知名公司在很多崗位上早已開啟遠程辦公模式，而國內(nèi)企業(yè)對遠程辦公更多還是保守的態(tài)度?；ヂ?lián)網(wǎng)技術(shù)的普及與發(fā)展促成遠程辦公的技術(shù)手段齊備，而還沒有升級換代的往往是人們的思想。
3) 家里的干擾因素也有很多
4) 從數(shù)據(jù)安全來看，辦公室的網(wǎng)絡(luò)環(huán)境有保障
對于如上種種顧慮，《重來2》已經(jīng)一一給出了答案。其實不難發(fā)現(xiàn)，這些反對遠程辦公的企業(yè)多數(shù)已經(jīng)犯了「證實偏見」上的錯誤。所謂「證實偏見」，是指人往往會為自己的立場而去辯護，選擇性的收集證據(jù)，選擇性的解讀證據(jù)。他們會從書籍、報紙、雜志、電視中不斷地尋找自己認同的觀點，然后不斷對自己產(chǎn)生認同，人們對生活的自信就建立于證實偏見給自己帶來的認同感。
科學(xué)表明，證實偏見成為影響大腦做出正確判斷的主要因素。所以，企業(yè)若真想變革，不該讓這些顧慮成為思維的局限。
前文提到，“在家辦公”、“異地辦公”、“移動辦公”這三種遠程辦公模式，行業(yè)不同，對崗位的側(cè)重點不同，遠程職位的設(shè)定一般是按照企業(yè)的性質(zhì)而來。但多數(shù)企業(yè)的銷售崗位幾乎都處于移動辦公這一模式。而不論何種辦公模式，遠程辦公必將面臨三大挑戰(zhàn)：1團隊溝通是否可行?2辦公效率會下降嗎?3誰能證明你的工作?
面對這三大難題，不妨用移動APP「快目標(biāo)」來破解。
毋庸置疑，互聯(lián)網(wǎng)時代的溝通便捷，但微信、QQ作為日常社交工具，并不適合用來辦公。
本質(zhì)上而言，企業(yè)運轉(zhuǎn)是以客戶為核心而不斷解決問題的過程，遠程辦公自然不能脫離這種模式。常見銷售團隊以客戶名組建群組，為客戶提供一對一的服務(wù)，但溝通記錄丟失的情況真不在少數(shù)，加上沒有建立客戶信息的管理，跟進一旦間斷，基本要從頭開始，客戶體驗差，跟單的最終效果更差……
恰好，快目標(biāo)APP的產(chǎn)品功能設(shè)計有效的解決了如上問題：
客戶視圖，實現(xiàn)基于客戶的討論?？蛻粢晥D作為快目標(biāo)的一大亮點，集合了客戶所有信息，包含跟單行動、合同、任務(wù)、通訊歷史、報價、需求、方案詳細等等，以時間線的形式復(fù)盤跟單全過程。在客戶視圖界面，管理層可以直接進入討論入口。
快目標(biāo)的功能設(shè)計基于任務(wù)、客戶。它的@功能實現(xiàn)了員工的向上管理，下級可向同級、上級發(fā)起即時通訊，若能即時針對跟單過程中出現(xiàn)的疑惑做討論，可以有效提升工作效率，推進客戶跟進。
快目標(biāo)對討論的設(shè)計更加人性：1)語音消息直接轉(zhuǎn)文字功能，省去聽長語音消息的麻煩;2)消息云存儲的功能，新加入討論的同事也能看到組內(nèi)原來的談話，省去復(fù)述;3)組內(nèi)討論內(nèi)容可直接生成待辦;4)基于任務(wù)的討論，每個組頭部都有醒目的限期提醒與一鍵進入客戶視圖的“詳情”設(shè)置……
外勤工作并不輕松，從對客戶一無所知到侃侃而談、達成共識，靠的是一遍遍的拜訪與聯(lián)系打下的基礎(chǔ)。但多數(shù)情況是即便銷售有耐心、有決心打動客戶，客戶給銷售的時間不會太多，銷售只有一兩次的照面讓客戶記住自己。
如何搶先競爭對手一步觸達客戶痛點?「首因效應(yīng)」認為，交往雙方形成的第一次印象對今后交往關(guān)系的影響，也即是“先入為主”帶來的效果。因此，銷售要特別注意留給客戶的第一印象。
雷達，離客戶更近一步。銷售與客戶的初次談話往往受限于信息不對稱，能夠結(jié)合客戶的需求來講產(chǎn)品，才能引起客戶的注意?？炷繕?biāo)讓銷售從拿到客戶的手機號碼、名片開始，在現(xiàn)場就能實現(xiàn)客戶對背景情報的收集。啟動客戶雷達功能，一個手機號碼快速查QQ、微信、支付寶，百度查等;還可以用查工商信息、查地址和定位，百度查企業(yè)信息等，與客戶做現(xiàn)場確認。
點點速記，深入客戶需求。用點點速記搭建溝通模板，現(xiàn)場交流更專業(yè)。模板可以是以行業(yè)經(jīng)驗抽象出關(guān)鍵問題，比如對方人員職務(wù)，采購意向度，是否有決策權(quán)，關(guān)注產(chǎn)品性能還是價格等。銷售員一邊按模板問題與客戶做溝通，一邊可根據(jù)客戶回答做勾選。模板內(nèi)容自動嵌入到行動記錄中，實現(xiàn)了銷售在現(xiàn)場做快速跟進記錄的需求。
一切的行動最終都將落實到回款，考量銷售業(yè)績的標(biāo)準(zhǔn)也是客戶回款。能為企業(yè)帶來最多回款的銷冠總是備受尊敬，而對于業(yè)績不好的銷售，管理層則緊密施壓。管理層與一線產(chǎn)生最大的不理解大概就是：一線每天花了大量時間在客戶上，打單過程無比艱辛，但因為月底沒業(yè)績，前期所有的努力都得不到肯定。
穩(wěn)健的現(xiàn)金流是企業(yè)成長的保障，但要實現(xiàn)目標(biāo)首先要定下靠譜目標(biāo)。作為目標(biāo)管理工具，快目標(biāo)將目標(biāo)拆分落實到業(yè)務(wù)，讓銷售業(yè)績有處可尋：
1)本月能收回的應(yīng)收款有多少?可以用快目標(biāo)查到本月應(yīng)收款;2)當(dāng)前價值客戶又能帶來多少回款?三一客對每個客戶能夠帶來的回款金額做了清楚的標(biāo)定;3)用快目標(biāo)對大單客戶做跟進，通過機會的預(yù)期簽約額，又可以落實一筆銷售目標(biāo)……
上級既要看到結(jié)果，也要看到銷售的跟單困難，進入到快目標(biāo)當(dāng)月回款界面，各部門業(yè)務(wù)落實與缺口數(shù)據(jù)一目了然?？炷繕?biāo)強大的數(shù)據(jù)鉆取技術(shù)，就是可以讓管理層進入到客戶視圖，看到原始的銷售跟單記錄，發(fā)現(xiàn)銷售遇到的困難，賦能指導(dǎo)。
隨著企業(yè)走上國際化道路，分支機構(gòu)、合作伙伴遍布全球，不同地區(qū)、不同時區(qū)的大量業(yè)務(wù)往來，異地辦公方式大行其道;伴隨而來的人員頻繁外出、出差，使得人們對移動通訊、移動辦公的呼聲越來越高。
針對企業(yè)銷售崗位存在的移動辦公現(xiàn)象，快目標(biāo)在功能設(shè)計上破解了遠程辦公存在的三大難題：溝通協(xié)作、辦公效率、工作績效。提升業(yè)績，讓銷售的跟單效率翻倍甚至多倍，從根本上暴降人力成本。
